Los productos sustitutos satisfacen la misma necesidad del consumidor que otro producto diferente. Algunos ejemplos son la margarina y la mantequilla; el té y el café, etc. Estos productos aumentan la competencia y, por lo tanto, el poder de negociación del cliente, lo que obliga a las empresas a innovar para diferenciarse.
Índice
- Qué son los productos sustitutos
- Importancia de los productos sustitutos
- Ejemplos de productos sustitutos
Qué son los productos sustitutos
Los productos sustitutos son aquellos que satisfacen la misma necesidad o deseo del consumidor. Es decir, aunque es diferente en algunos aspectos, cumple la misma función o satisface la misma necesidad. Por ejemplo: la margarina es un sustituto de la mantequilla, el té es un sustituto del café, los servicios de videollamadas son sustitutos de los viajes de negocios, etc.
Lo primero que se debe hacer es identificar los productos sustitutos, lo cual es posible gracias a estudios de mercado. ¿Qué productos son vistos como alternativas? Como segundo paso, se deben analizar los precios y la sensibilidad de los consumidores a estos. Identificar las características por las que los consumidores prefieren los sustitutos es crucial para mejorar los productos propios.
Asimismo, se analizan las barreras de entrada, por ejemplo, los costos de cambio. ¿Cuáles son los costos asociados por cambiar de proveedor?
Importancia de los productos sustitutos
Competencia en el mercado: Los productos sustitutos extienden la competencia más allá de los competidores directos. De este modo, se compite con las empresas que ofrecen productos similares (competidores directos) y con aquellas que ofrecen alternativas (sustitutos). La rentabilidad de un sector tiende a ser menor entre mayor sea la competencia. Un sector donde la rivalidad es intensa tenderá a implementar estrategias de precios o descuentos.
Demanda: Si los precios de un producto aumentan, los consumidores pueden optar por un sustituto más económico. Por ejemplo, si el precio del café aumenta demasiado, los consumidores pueden decidir sustituirlo con té. En consecuencia, las empresas deben ser cuidadosas al fijar los precios. En este sentido, las campañas de mercadotecnia pueden resaltar la manera en que el producto satisface mejor las necesidades del consumidor en comparación con los sustitutos. Además, es aconsejable implementar programas de fidelización como descuentos, recompensas por lealtad, etc.
Poder de negociación: La presencia de productos sustitutos aumenta el poder de negociación de los clientes y proveedores. En ambos casos se tienen alternativas, por lo que es posible negociar mejores precios o condiciones.
Diferenciación: Las empresas amenazadas por sustitutos se inclinarán a innovar para diferenciar sus productos y, de este modo, mantener la lealtad del cliente. Esta diferenciación debe centrarse en atributos que son importantes desde la perspectiva de los clientes y su impacto será mayor cuando los sustitutos no puedan igualar las nuevas características.
Innovar los procesos: Por ejemplo, optimizar la cadena de suministro reducirá los costos, lo que permitirá competir con un mejor precio.
Ejemplos de productos sustitutos
Margarina y mantequilla: La margarina es sustituto de la mantequilla. Ambos productos se utilizan para untar, cocinar y hornear. En este caso, se pueden implementar campañas de mercadotecnia que resalten beneficios para la salud y la sostenibilidad.
Leche de soja y leche de vaca: Las personas con intolerancia a la lactosa suelen sustituir la leche de vaca con leche de soya. Sin embargo, la leche de soya compite con las leches de vaca deslactosadas.
Plataformas de streaming y televisión por cable: Servicios como Netflix son sustitutos de la televisión por cable. Se diferencian al ofrecer contenido bajo demanda, suscripciones flexibles, la biblioteca de contenido exclusivo e interfaces intuitivas.
Ebooks y libros impresos: Los ebooks son sustitutos de los libros impresos y se diferencian por su portabilidad, acceso instantáneo, y sostenibilidad.
Videoconferencia y viajes de negocios: Las herramientas de videoconferencia como Zoom reducen la necesidad de viajar para reuniones de negocios.
Carne de pollo y carne de res: La carne de pollo es un sustituto de la carne de res y se percibe como más saludable y económica.
Recomendaciones:
Referencias
- Chiavenato, I., Sapiro, A. (2019). Planeación estratégica. Fundamentos y aplicaciones. Mc Graw Hill. Tercera edición.
- Hill, C. W. L., Schilling, M. A. (2019). Administración estratégica. Teoría y casos. Un enfoque integral. Cengage. Décima segunda edición.
- Hitt, M. A., Ireland, R. D., Hoskisson, R. E. (2015). Administración estratégica. Competitividad y globalización: conceptos y casos. Cengage Learning. Décima primera edición.
- Mintzberg, H., Ahlstrand, B., Lampel, J. (2018) Safari a la estategia. Granica. Primera edición.
- Mintzberg, H., Quinn, J. B., Voyer, J. (1997) El proceso estratégico. Conceptos, contextos y casos. Pearson. Primera edición.
- Steiner, G. A., (2016). Planeación estratégica. Patria. Edición renovada.
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