La matriz de Ansoff es una herramienta desarrollada por el matemático y consultor Igor Ansoff en la década de 1950, ha sido utilizada por todo tipo de empresas para analizar y planificar sus estrategias de crecimiento. Las organizaciones utilizan esta matriz para tomar decisiones sobre cómo expandir sus operaciones y alcanzar sus objetivos comerciales a largo plazo.
Índice
- Qué es la matriz de Ansoff
- Estrategias de la matriz de Ansoff
- Ventajas y desventajas de la matriz de Ansoff
- Cómo se hace la matriz de Ansoff
- Ejemplos de las estrategias de la matriz de Ansoff
Qué es la matriz de Ansoff
La matriz de Ansoff, también conocida como la matriz producto-mercado o como vector de crecimiento, es una herramienta utilizada para identificar oportunidades de crecimiento para una empresa. Ayuda a pensar en el futuro de la empresa en términos de productos y mercados.
Se compone de cuatro cuadrantes, cada uno representa una estrategia de crecimiento diferente. Los cuadrantes se derivan de la combinación de dos variables: productos (existentes y nuevos) y mercados (existentes y nuevos). Las cuatro estrategias de crecimiento identificadas por la matriz son: penetración de mercado, desarrollo de producto, desarrollo de mercado y diversificación. La siguiente imagen muestra las cuatro estrategias de crecimiento en la matriz de Ansoff:
Estrategias de la matriz de Ansoff
Penetración de mercado. Se centra en aumentar la cuota de mercado de la empresa en los segmentos de mercado existentes. Se busca incrementar las ventas —captación de nuevos clientes y el aumento de la frecuencia de compra de los clientes actuales— por medio de publicidad, promociones, reducción de precios y mejora de la distribución. Es la estrategia de crecimiento de menor riesgo. Si el mercado está saturado el crecimiento estará limitado. Por ejemplo, una empresa de refrescos que lanza una campaña de mercadotecnia agresiva buscando incrementar sus ventas.
Desarrollo de productos. Esta estrategia se enfoca en la creación de nuevos productos para satisfacer nuevas necesidades de los clientes actuales o para atraer nuevos segmentos de clientes en el mismo mercado. Esta estrategia depende de la innovación para incorporar nuevas características a los productos actuales o para introducir nuevos modelos. El nivel de riesgo es medio, el cual se asocia a que los nuevos productos no sean bien recibidos por el mercado. Un ejemplo es una empresa que lanza una nueva versión de su smartphone con características innovadoras.
Desarrollo de mercados. Se refiere la introducción de los productos existentes en nuevos segmentos de mercado, lo que puede implicar la entrada a nuevos territorios geográficos, la segmentación de nuevos grupos demográficos o la exploración de nuevos canales de distribución. Es útil cuando la empresa ha alcanzado su máximo potencial en su mercado actual y busca aumentar su base de clientes al introducir los productos actuales en regiones o segmentos de mercado nuevos. Al igual que en la estrategia anterior, el nivel de riesgo se considera medio, ya que los productos pueden no ser bien recibidos por diferentes causas, como las diferencias culturales, las regulaciones locales y la competencia establecida. Un ejemplo es una cadena de restaurantes que abre nuevas ubicaciones en países extranjeros.
Diversificación. Se trata de ingresar a nuevos mercados con nuevos productos. Esta estrategia se relaciona con un mayor nivel de riesgo, ya que la empresa está explorando territorios desconocidos. Sin embargo, representa la oportunidad de diversificar las fuentes de ingresos y reducir la dependencia de los mercados y productos existentes. Por ejemplo, una empresa automotriz que comienza a producir y vender bicicletas eléctricas.
Ventajas y desventajas de la matriz de Ansoff
La matriz de Ansoff facilita la identificación y evaluación de oportunidades de crecimiento, proporcionando un enfoque estratégico. Es una herramienta versátil que puede utilizarse en empresas de cualquier tamaño y sector. Además, facilita la toma de decisiones anticipadas que impulsen su competitividad.
Sin embargo, no considera todas las variables que aparecen en el ámbito empresarial. El desempeño de la matriz depende de la persona que la use y de la calidad de información que se posea. Tampoco proporciona orientación sobre cómo implementar las estrategias.
Cómo se hace la matriz de Ansoff
La matriz de Ansoff se puede elaborar por medio de los siguientes pasos:
Paso 1: Análisis de la situación actual
Primero, es importante realizar un análisis, lo más exhaustivo posible, de la situación actual de la empresa, incluyendo su cartera de productos, sus mercados objetivo, su posición competitiva y sus recursos disponibles. Esto proporcionará el contexto necesario para identificar las mejores oportunidades de crecimiento.
Paso 2: Identificación de estrategias de crecimiento
A partir de la situación actual de la empresa, se exploran las cuatro estrategias de crecimiento propuestas por la matriz y, de este modo, se determinan qué estrategias son más adecuadas dados los productos y mercados de la empresa.
Paso 3: Evaluación de opciones
Las estrategias de crecimiento que se han identificado deben evaluarse según su viabilidad, su rentabilidad y sus riesgos. Para ello, se recurre a los estudios de mercado, a los análisis económicos, y a la evaluación de riesgos. A partir de los resultados, se selecciona un conjunto de estrategias de crecimiento a implementar.
Paso 4: Desarrollo de planes de acción
Se desarrollan planes de acción para las estrategias de crecimiento seleccionadas en el paso anterior. Esto incluye la asignación de recursos, la definición de metas y objetivos específicos, la identificación de actividades clave, y la elaboración de un cronograma de ejecución.
Paso 5: Monitoreo y revisión
Es importante dar seguimiento continuamente al progreso de la implementación y revisar periódicamente las estrategias en función de los cambios que se presentan en el entorno empresarial y de los resultados obtenidos.
Ejemplos de la matriz de Ansoff
Penetración de mercado. McDonald’s, la famosa cadena de restaurantes de comida rápida, ha logrado expandirse a nivel mundial y aumentar su participación en el mercado a lo largo de los años. Para lograr esto, ha implementado estrategias de marketing agresivas para fidelizar a sus clientes actuales y ha introducido promociones que atraigan clientes.
Desarrollo de mercado. Apple ha logrado expandirse a nivel global al ingresar a nuevos mercados geográficos y segmentos de mercado.
Desarrollo de producto. Samsung, la empresa surcoreana de tecnología, ha desarrollado productos en el mercado de electrónica de consumo, entre ellos, se tienen teléfonos inteligentes, televisores, electrodomésticos y dispositivos IoT. Continuamente, ha invertido recursos para ofrecer nuevas funcionalidades a sus clientes.
Diversificación. Amazon, la empresa de comercio electrónico, ha expandido su negocio más allá de la venta minorista en línea para incluir servicios de computación en la nube, contenido digital, dispositivos de hardware, entre otros. Gracias a todo esto, Amazon ha diversificado sus fuentes de ingresos, reducido su dependencia de un solo mercado y aprovechado las oportunidades de crecimiento.
Ejemplo 1
Penetración de mercado: El iPhone incrementó su cuota de mercado gracias a campañas de marketing agresivas y mejoras continuas en los productos.
Desarrollo de producto: La empresa introdujo productos innovadores como el Apple Watch y los AirPods.
Desarrollo de mercado: Esta estrategia se relaciona con la expansión de sus tiendas minoristas a nivel global.
Diversificación: En este caso, la estrategia se relaciona con el lanzamiento de servicios como Apple Music y Apple TV+.
Ejemplo 2
Penetración de mercado: Logra incrementar sus ventas mediante promociones y programas de lealtad.
Desarrollo de producto: Frecuentemente introduce nuevas bebidas y alimentos en su menú.
Desarrollo de mercado: Se relaciona con su expansión a nuevos mercados geográficos.
Diversificación: Gracias a un acuerdo con Nestlé ha comenzado a distribuir su café empaquetado.
Recomendaciones:
Referencias:
- Applegate, L.M., Austin, R.D., McFarlan, F.W. (2007). Corporate information strategy and management. Text and cases. McGraw-Hill International edition. Seventh edition.
- Bartlett, C., Ghoshal, S., Beamish, P. (2008) Transnational management. Text, cases, and readings in cross-border management. McGraw-Hill International edition. Fifth edition.
- Chiavenato, I., Sapiro, A. (2019). Planeación estratégica. Fundamentos y aplicaciones. Mc Graw Hill. Tercera edición.
- Hill, C. W. L., Schilling, M. A. (2019). Administración estratégica. Teoría y casos. Un enfoque integral. Cengage. Décima segunda edición.
- Hitt, M. A., Ireland, R. D., Hoskisson, R. E. (2015). Administración estratégica. Competitividad y globalización: conceptos y casos. Cengage Learning. Décima primera edición.
- Thompson. A. A., Strickland, A. J., Janes, A., Sutton, C., Peteraf, M. A., Gamble, J. E. (2018). Administración estratégica. Teoría y casos. Mc Graw Hill. Segunda edición internacional.